LGPD e a Equipe de Vendas
Por: Sérgio How - Consultor empresarial com ênfase em Governança Corporativa

As equipes de vendas não têm como escapar da LGPD. A maneira como as prospecções são feitas devem mudar e as técnicas de vendas deverão estar adequadas à nova legislação. 

Mas, pensando bem, isso é bom!

Em vez de tentar vender para novos clientes que não estão a fim de comprar, a LGPD força você a se concentrar em construir relacionamentos e vender para as pessoas que realmente querem te ouvir. Ao fazer isso, você estará lidando com clientes potenciais muito mais engajados e prontos para comprar.

Com a LGPD, o seu foco deverá ser na qualidade dos clientes em potencial em vez de quantidade e isso, de certa maneira, poderá facilitar o seu trabalho de vendas.

Aprimorando e adequando algumas técnicas de vendas

Envio de E-mails

Para você enviar um e-mail de divulgação dos seus produtos e serviços, inclua um link com a sua política de privacidade, explicando porque você está entrando em contato e outro link para o cancelamento, caso ele não queira receber o seu contato.

Entre em contato apenas com as pessoas que te deram permissão. 

Ligações Ativas

Quando fizer uma ligação ativa, ou seja, você toma a decisão de entrar em contato com o cliente potencial, pergunte se ele gostaria de receber boletins informativos. Se ele disser que sim, envie para ele um link de uma página aonde ele possa optar por receber notícias, conteúdos e outras publicações.

O desafio da ligação ativa é que pode ser difícil registrar o consentimento, a menos que você grave a chamada ou envie um e-mail complementando a ligação, com um resumo do que foi conversado, incluindo:

• O propósito da ligação; e
• O que foi combinado.

Quantidade de tentativas

Considerando que, com a LGPD o cliente potencial só poderá ser contatado caso tenha dado permissão e não traz restrições para a quantidade de vezes que poderemos entrar em contato, quantas tentativas você fará?

Os resultados de uma pesquisa feita pela Associação Nacional de Vendas dos Estados Unidos mostrou que:

• 80% das vendas são feitas após a quinta ligação para o mesmo comprador
• 48% dos vendedores fazem apenas uma ligação
• 25% desistem após a segunda ligação
• 12% ligam treze vezes e depois desistem
• 10% continuam ligando

Os vendedores que compõem aqueles 10% da equipe são as que conseguem a maioria das vendas.

Uma pesquisa do Velocify também mostra que fazer seis tentativas é o número mágico. 



Tempo para entrar em contato



Alguns vendedores veem clientes potenciais chegando e esperam até que tenham uma oportunidade para fazer o contato. No entanto, cada minuto que você espera, resulta em uma queda considerável no nível de interesse desse cliente potencial.



A pesquisa do Lead Response Management mostra que você tem 100 vezes mais probabilidade de ter sucesso se entrar em contato com cliente potencial dentro de 5 minutos e 21 vezes mais probabilidade de qualificar esse lead.



Portanto, assim que receber a permissão de contato, ajuste o seu tempo de resposta.




Conclusão



A concorrência é forte na área de vendas, então você precisa de todas as chances de sucesso, aplicando princípios, métodos, técnicas e tudo isso, sem infringir a lei.



A adequação à LGPD não significa restringir a maneira como você prospecta e gera novos negócios. Pelo contrário, deve tornar o seu processo de vendas mais aprimorado para que a equipe de vendas cumpra rapidamente os KPI´s de vendas, gerando leads de melhor qualidade, alcançando clientes potenciais mais engajados e consequentemente, convertendo mais.



Boas vendas!



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